小冊子 まえがき



今年の重要課題である小冊子ですが、ようやく校正にまでこぎつけました。プロに編集してもらうと、びっくりするほど美人になって戻ってきました(笑)。私の経営の恩師である滋賀ダイハツ販売の後藤社主が、先月亡くなられました。先日、校正されたものを印刷して、墓前にお供えしてきました。自分の筆の遅さが原因ではありますが、後藤社主に一度見ていただかった! と悔しさで涙が出ました。今回のニュースレターは、「まえがき」を披露させていただきます。


(ここから)「利益を2倍にするのに、何倍の売上が必要でしょう?」

昔の私は2倍必要だと思っていました。

「原価を調べると100円でした。25%の粗利が欲しいときに、売価をいくらにしますか?」私は125円だと思っていました。これも間違っていました。二つとも不正解でした。

「売る側にとって、おまけとポイントどちらがお得でしょう?」

おまけとポイントは、どちらにしても、売る側が損をする。そんなに差がないという程度の理解でした。


正解は、「明らかにポイントのほうが損は少ない」。この正解を聞いた瞬間。私は理解できませんでした。この3つの問題のあなたの答えはどうでしたか?

もし、私と同じように間違っていたら、本書でその理由を解説していますので、ぜひ、お読みになってください。


20年前の私は、『利益』というものがまったく分かっていませんでした。「売上を上げれば利益は勝手についてくる」と考えていたので、売上を上げるために激安チラシを作って、ライバル会社のお客さんのところへ配り歩きました。


「よし、これでうちへの発注が増えるだろう」と思っていました。しかし、いくら待っても注文や問い合わせ電話は、期待したほど入らなかったのです。

結局、お客さんは多少増えましたが、その激安チラシを見た私の既存客からも値引きを要求されて売上高は微増。そして、大切な利益はどうなったのか?


なんと、利益が30パーセントも減ってしまったのです。今ならわかるのですが、この激安チラシ作戦は自分の首を絞めるためにやったようなものでした。私の激安チラシを見たライバル会社も「お客様を奪われてたまるか!」と、激安チラシに対抗した値段を出してきたのです。そうすると、どうなるか?


取引実績のない当社からリスクを負って買うより、長年取引のある信用できる仕入先から値引きしてもらって購入したほうが安心です。


・激安チラシの配布

・売上高は微増

・利益は大幅減


この厳しい結果に大ショックを受けた私は、藁にも縋る思いでいろいろな勉強会に出向き、「どうやったら売上が上がって利益が出るのか?」の答えを探し求めたのです。そしてマネジメントゲームという研修に出会いました。マネジメントゲームを学ぶことで、冒頭の答えがすべてわかりました。


ここで自己紹介をさせていただきます。

私の名前は 辻 敏充。本業は食品の卸売業。それ以外に『マネジメントゲーム』の講師をしています。私が開催しているマネジメントゲームに参加してくださったある経営者様が、

「辻さん、私の愚痴を聞いてくれませんか。私は休日も休まずに懸命に働いています。ですが、働いても、働いても利益が出ません。もう打つ手がありません」と悩みを打ち明けてくれたのです。


さらに、悩みをお聞きしていくと、

・目先の受注のために簡単に値引きする。

・いくつかある『利益創出パターン』を知らない?

・経理のルールを知らない?(例:利益が出そうなら、期末に車を購入する)。

・資産と経費の違いが分かってない?

など、まるで20年前の私と本当によく似ていたのです。


 冒頭で、私の『激安チラシ作戦』の大失敗談を紹介しました。そのときの私は、「売上を上げたら必ず儲かる」と信じていました。損益計算書の見方も知りません。もちろん、「利益をどうやって計算するのか」もよくわかっていません。

だから、がむしゃらに働くだけでした。それはまるで、野球少年が、一生懸命に練習をして、ルールをよく知らずに野球の試合に挑むようなものです。


その結果は誰が考えても明白です。いくら頑張っても『勝利』は掴めないです。経営も同じです。『利益というルール』が分かってないと儲かりにくいのです。会社経営という『本番の試合』に挑むのなら、『利益』のルールを勉強しなければ勝負になりません。ルールを知らずに利益が出たとしてもそれは偶然でしかありません。


税金のことは、プロに任せればいいと思います。ですが、『利益の創造』は経営者の重要な仕事です。ですが、この基礎勉強を疎かにしている経営者が意外と多いのです。


本書では、『利益』『原価』『経費』などの実体のないものを従業員さんにも理解してもらいやすいように、具体的な事例を使って説明していきます。


さらに、売上原価、売上総利益などなじみのない言葉をたった6つの文字を使って表現しています。試算表、決算書をこの6つの文字で変換すれば、シンプルになるので従業員さんが見てわかるようになります。


本書で『利益のルール』を学ぶことで、

「税理士さんの話していることが分かる。決算書(試算表)の意味が分かる」

「従業員全員が会社の現状がわかり、次の手(戦略)が考えられる」

「利益とはどういうものかが分かる。来期利益2倍を目指すぞ!」

と全社員一丸となって、前向きな気持ちになれるのも夢ではないと思います。

では、利益というものについて私と一緒に学んでいきましょう(終わり)。


7月には完成予定です。


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