「利益のルールを学ぶと赤字体質の会社が儲かる会社に変わる」が完成しました。MQ会計をたくさんの図表を使って、豊富な事例で解説をしています。初心者の方からとても分かりやすいと好評を得ています。 第一章を公開させていただいています。ご笑読いただけましたら幸いです。 小冊子をご購入されるかたは、こちらです。 第一章　利益とはあふれた水 ■ 貯金ができる状態とは？ 私には、経営指導をしてくださる師匠がいます。師匠は自分の会社を 20 年間増収増益させたあと、その会社を引退し、月の半分はコンサルタントとして働き、残りの半分で海外旅行を楽しんでいます。 その師匠が「辻君、利益って何だと思う？」と私に質問しました。私が、「うーん」と悩んでいると、 「では、質問を変えよう。売上が上がると利益って増えるかな？」 「そりゃ増えるでしょう」と答えた瞬間、師匠の口元が少し緩んだ気がしました。 「売上が増えて、利益が増えることもあるし、逆に減ることもあるんだよ」 売上が増えれば、利益は勝手についてくると考えていた私は、とても驚きました。 「かなりびっくりしたようだね。分か

私は、MG（マネジメントゲーム）という経営研修のインストラクターをしています。MGは、参加者一人ひとりが社長になり、会社を経営するゲームです。商品の仕入れや販売、人の採用、設備投資などを自分で意思決定し、その結果を決算します。それを繰り返しながら、経営や会計を学んでいきます。 私はこれまで、私のインストの良さは「分かりやすさ」だと思っていました。MGは、初めての方にとって、特に社員さんにはなじみのないものですので、決して簡単なものではありません。だからこそ、できるだけ分かりやすく伝えたいと思って資料を作りこんできました。これが、提供している価値だと信じてきました。 ところが最近、「分かりやすかった」と言っていただけることと、また私のMGに来ていただけることは、同じではないと気づきました。 分かりやすかったと満足して、それで終わる方もいます。では、繰り返し参加してくださる方は、私のMGの何に価値を感じてくださっているのだろう？　と考えてみると、私はそれをお客様に聞いたことがありませんでした。 自分で「分かりやすさが価値だ」と決めて、そこを一生懸命磨

先日のMGで、2日目に川原悠伍さんに講義をしていただきました。私はメモを取りながら聞いていました。川原さんをご存じない方もいると思います。川原さんは若い頃から経営に携わり、現在は7社70業種を経営されています。MGを始められたのは比較的最近ですが、それ以前から西先生の本に触れ、実際の経営に使ってこられました。 川原さんの話を聞いていてすばらしいのは、M学んだことを、実際の会社の経営に生かし、社員教育、仕事の任せ方などに活用されていることです。 その中で、特に印象に残った言葉の一つが「会社は学校」という言葉でした。川原さんは「社員の成長が会社の成長」という話をされました。私はこれまで、従業員さんに仕事を覚えてもらうことは考えてきました。この仕事ができるようになってほしい。ミスを減らしてほしい。一人でできる仕事を増やしてほしい。 長く働いてくれている従業員さんもたくさんいます。私はその人たちに仕事を教えてきましたが、「この人にどう成長してほしいのか」という視点で考えたことは、ほとんどなかったように思います。 仕事ができるようになることと、人が成長する

私は、お中元のそうめんの販売から始まり、仕様を少し変えて、保険の景品、新聞の景品と、いくつかの業界を渡り歩いてきました。 振り返ってみると、私はずっと、同じ商品を、次々と新しい買い手に売り込んできたのだと思います。傍から見れば、時代の変化に合わせて柔軟に商機を捉えてきたように見えるかもしれません。 売上が伸びなくなると、私は決まって新しい市場(お客)を探しに行きます。今いるお客を深く掘るのではなく、まっさらな場所へ移ってしまうのです。 なぜそうしてきたのか。新しい市場を開拓することには、うまくいくかどうか分からない緊張感があります。新しい人に会い、新しい業界を知り、そこに商品を持ち込んでみる。探索そのものに面白さがあります。 一方で、今すでに取引のあるお客に「何か課題はありますか?」「この商品のベネフィットはどんなことがありますか?」と聞く作業は、地味です。すぐに売り上げにつながるわけでもありません。 また、商品開発の手間もかかります。だから私は、「この市場にはもうニーズがない」と考えて、次の市場(お客様)を探してきたのだと思います。...

3年前のブログで、「下請け脳」という言葉を書きました。木箱屋を経営していた頃、ある方から「2個だけ欲しいんだけど」と言われたことがありました。私は即座に「2個ではコストが合わない」と思いました。木箱という商品は、ある程度まとまった数を一度に作るからこそ採算が取れます。 段取りの手間は、2個作っても1000個作っても同じようにかかるからです。だから2個だけでは赤字になると思い、このお願いを断りました。 その時は当たり前の意思決定だと思っていましたが、たくさん作らないと儲からないと考えるのは、正に下請け脳でした。 3年前のニュースレターを書いた時、私はどこかで「これに気づけたから、もう大丈夫だ」という気持ちがあったように思います。しかし最近の自分の行動を振り返り、気づくことと、変われることは、全く別だとわかりました。 最近、新しい分野に営業をしています。そこに下請け脳の意思決定がありました。 一つ目。相手の仕様、つまりすでに欲しいと言われているものに、どう応えるかという「手段」にばかり頭が向かいます。 すでに顕在化しているものにしか、興味が湧きにくい

「アンカリング」という言葉をある勉強会で、教わりました。船が「錨（アンカー）」を海底におろしてその場に固定するように、私たちの脳や体も、特定の刺激を受けると、自動的に特定の感情や記憶を引き出すようになります。これが「アンカリング」でした。 そして重要なのは、この結びつきは自然に生まれるだけでなく、意図的に作ることもできる、ということでした。つまり、「この刺激を受けたら、この感情になる」という組み合わせを、自分であらかじめ用意しておくことができる、ということです。私たちは意識していないだけで、日常生活の中でたくさんのアンカーを作っているそうです。 たとえば、 ・特定の曲（応援歌や思い出の曲）を聴くと、一気にモチベーションが高まる、または当時の感情がよみがえる ・お気に入りのアロマやルームフレグランスの香りを嗅ぐと、リラックスして心が落ち着く ・特定のペンや手帳を開くと、スイッチが入って仕事モードに切り替わる 言われてみれば、思い当たる方も多いのではないでしょうか。 これを知って、「これは使えそう！」という閃きが湧きました。私は、とっさに湧く怒りやイ

「そこを固定するの？　そんなところにまで配慮するの？」そう驚かされた出来事がありました。 私はMGを受講された会社を、できるだけ見学させていただくようにしています。実際に現場を見ることで、次回参加していただいた際に、より身近な実例を用いて説明ができるようになるからです。 今回も、環境整備に力を入れている製造業の会社が開催する「会社見学会」に参加してきました。見学の2日前に届いたメールに添付されたPDFには、駐車場から歩行ルート、注意事項まで丁寧に記されていました。この時点で「この会社は違う」と感じていました。 当日はさらに二つの場面で衝撃を受けました。一つ目が、冒頭の出来事です。ノートPCを使用するために電源タップを社員さんにお願いしました。持ってきてくださったまでは当たり前です。 その後の行動に驚かされました。なんと、電源タップのコードを養生テープでテーブルに固定してくれたのです。「コードがぶらぶらして邪魔にならないように」という、細やかな配慮でした。 二つ目は、集合写真を撮影するときの所作です。カメラを持った社員さんが、フレームを見ながら全員

「浜松駅で事故があり、新幹線が止まっているよ」と、妻からLINEがありました。先月、埼玉でのMG研修を終え、自宅へ帰る電車の中でのことです。東京駅に着くと、事故内容のアナウンセンが駅構内に響いていました。 よく聞くと、17時に事故が発生し、19時の時点でもまだ警察と消防が対応中とのこと。「対応が終わり次第、運転を再開します」と繰り返されています。 私の最終電車は20時半。これから残り1時間半で、本当に新幹線が動くだろうか……。電車の再開時間が分からないイライラと、「このまま待つべきか、どうしよう」という焦りが入り混じり、心が波立ち始めました。 改札前は、足止めを食らったたくさんの人でごった返しています。ある親子が、出発未定と表示された時刻表のモニターを見つめながら、「これって、事故を起こした人が（私たちにも）補償してくれるのかなぁ」と話しているのが聞こえました。 それを聞いて、心の中で「いや、それは人災だから無理でしょ」と突っ込みを入れました。これは、JRと事故を起こした当事者間の問題であって、乗客である私たちの課題ではありません。...