「利益のルールを学ぶと赤字体質の会社が儲かる会社に変わる」が完成しました。MQ会計をたくさんの図表を使って、豊富な事例で解説をしています。初心者の方からとても分かりやすいと好評を得ています。 第一章を公開させていただいています。ご笑読いただけましたら幸いです。 小冊子をご購入されるかたは、こちらです。 第一章　利益とはあふれた水 ■ 貯金ができる状態とは？ 私には、経営指導をしてくださる師匠がいます。師匠は自分の会社を 20 年間増収増益させたあと、その会社を引退し、月の半分はコンサルタントとして働き、残りの半分で海外旅行を楽しんでいます。 その師匠が「辻君、利益って何だと思う？」と私に質問しました。私が、「うーん」と悩んでいると、 「では、質問を変えよう。売上が上がると利益って増えるかな？」 「そりゃ増えるでしょう」と答えた瞬間、師匠の口元が少し緩んだ気がしました。 「売上が増えて、利益が増えることもあるし、逆に減ることもあるんだよ」 売上が増えれば、利益は勝手についてくると考えていた私は、とても驚きました。 「かなりびっくりしたようだね。分か

私は、お中元のそうめんの販売から始まり、仕様を少し変えて、保険の景品、新聞の景品と、いくつかの業界を渡り歩いてきました。 振り返ってみると、私はずっと、同じ商品を、次々と新しい買い手に売り込んできたのだと思います。傍から見れば、時代の変化に合わせて柔軟に商機を捉えてきたように見えるかもしれません。 売上が伸びなくなると、私は決まって新しい市場(お客)を探しに行きます。今いるお客を深く掘るのではなく、まっさらな場所へ移ってしまうのです。 なぜそうしてきたのか。新しい市場を開拓することには、うまくいくかどうか分からない緊張感があります。新しい人に会い、新しい業界を知り、そこに商品を持ち込んでみる。探索そのものに面白さがあります。 一方で、今すでに取引のあるお客に「何か課題はありますか?」「この商品のベネフィットはどんなことがありますか?」と聞く作業は、地味です。すぐに売り上げにつながるわけでもありません。 また、商品開発の手間もかかります。だから私は、「この市場にはもうニーズがない」と考えて、次の市場(お客様)を探してきたのだと思います。...

3年前のブログで、「下請け脳」という言葉を書きました。木箱屋を経営していた頃、ある方から「2個だけ欲しいんだけど」と言われたことがありました。私は即座に「2個ではコストが合わない」と思いました。木箱という商品は、ある程度まとまった数を一度に作るからこそ採算が取れます。 段取りの手間は、2個作っても1000個作っても同じようにかかるからです。だから2個だけでは赤字になると思い、このお願いを断りました。 その時は当たり前の意思決定だと思っていましたが、たくさん作らないと儲からないと考えるのは、正に下請け脳でした。 3年前のニュースレターを書いた時、私はどこかで「これに気づけたから、もう大丈夫だ」という気持ちがあったように思います。しかし最近の自分の行動を振り返り、気づくことと、変われることは、全く別だとわかりました。 最近、新しい分野に営業をしています。そこに下請け脳の意思決定がありました。 一つ目。相手の仕様、つまりすでに欲しいと言われているものに、どう応えるかという「手段」にばかり頭が向かいます。 すでに顕在化しているものにしか、興味が湧きにくい

「アンカリング」という言葉をある勉強会で、教わりました。船が「錨（アンカー）」を海底におろしてその場に固定するように、私たちの脳や体も、特定の刺激を受けると、自動的に特定の感情や記憶を引き出すようになります。これが「アンカリング」でした。 そして重要なのは、この結びつきは自然に生まれるだけでなく、意図的に作ることもできる、ということでした。つまり、「この刺激を受けたら、この感情になる」という組み合わせを、自分であらかじめ用意しておくことができる、ということです。私たちは意識していないだけで、日常生活の中でたくさんのアンカーを作っているそうです。 たとえば、 ・特定の曲（応援歌や思い出の曲）を聴くと、一気にモチベーションが高まる、または当時の感情がよみがえる ・お気に入りのアロマやルームフレグランスの香りを嗅ぐと、リラックスして心が落ち着く ・特定のペンや手帳を開くと、スイッチが入って仕事モードに切り替わる 言われてみれば、思い当たる方も多いのではないでしょうか。 これを知って、「これは使えそう！」という閃きが湧きました。私は、とっさに湧く怒りやイ